Henk Huigens en Bart van Driel over de potentie van sportbrillen in de optiekzaak

Hoewel ze bijna buren zijn, zien ze elkaar niet heel vaak. Julbo en Bollé hebben beide een showroom in het Sports Business Center in Leusden, maar in tegenstelling tot Henk Huigens, die de sales voor Bollé en Spy+ voornamelijk vanuit Leusden doet, zit Bart van Driel als sales & marketing manager voor Julbo vooral op de weg. Eyeline bracht hen samen voor een goed gesprek; ditmaal niet met een kop koffie, maar met een sportdrankje!

Bart: “De reden dat ik meer op de weg zit dan Henk, is dat Julbo een wat breder palet aanbiedt. We verkopen niet alleen sportbrillen op sterkte, skibrillen en helmen, maar ook optische frames. Ik kom dus bij wat meer optiekzaken”.

Henk: “Wij verkopen naast brillen vooral veel helmen. En het is sowieso lastig om bij nieuwe optiekklanten binnen te komen”.

Wat zijn momenteel de belangrijkste trends in sportbrillen?

Henk: “Bij Bollé is vooral veel vraag naar full focus brillen voor wielrennen en hardlopen. Dan moet je denken aan brillen met een mono-lens of shield lens. En frameless gaat ook steeds beter. Ik vind vooral de lenzen heel belangrijk, terwijl veel mensen kijken of een bril ‘mooi’ is”.
Bart: “Dezelfde trends zien wij bij Julbo. Doorlopende lenzen zijn inderdaad de trend, maar in de optiek zie je ook nog veel behoudende en traditionele sportframes. Die zijn makkelijker volledig op sterkte te maken, of hebben de mogelijkheid om er een optische clip op te plaatsen”.
Henk: “Meekleurende lenzen doen het ook goed. Persoonlijk vind ik het jammer dat het belang van goed zicht nog wel eens wordt onderschat. Bij skiën is goed zicht zelfs nog belangrijker dan een helm. Met meekleurende lenzen kun je alle weercondities aan. Dat wordt nog wel eens vergeten; ook door opticiens. Daar blijven echt kansen liggen. Niet alleen in de optiek trouwens… Wanneer in een fietsenwinkel aan een fanatieke wielrenner een fiets van 5000 euro wordt verkocht, denk ik: verkoop daar een goede sportzonnebril bij, zonder sterkte. En zoek de samenwerking met een plaatselijke optiekzaak om de klant die een oplossing met correctie nodig heeft, ook te kunnen helpen. Als je zoveel op de fiets zit, heb je dan geen goede zonnebril nodig? Wil je een bril op sterkte? Geen probleem! Verwijs de klant door naar die opticien en deel de winst”.
Bart: “Dat is een beetje het probleem in de markt. De opticien verkondigt dat de sporter een goede sportbril bij de sportspeciaalzaak haalt en de sportspeciaalzaak zegt dat de sporter zijn bril bij een opticien koopt! Wie heeft er gelijk? Beide is waar, maar in het geval van een sportbril op sterkte kan de sporter maar op één plek terecht en dat is de opticien”.

Alle mogelijkheden dus om je te onderscheiden als opticien voor je sportieve klanten!

Henk:”Dat is bij ons niet anders. Een sportwinkel verwijst klanten voor een sportzonnebril op sterkte door naar de optiek en vice versa. Hier zijn zeer goede marges te behalen”.

Zowel Henk als Bart zijn regelmatig op evenementen te vinden. Daar merken ze dat er bij consumenten nog veel onwetendheid bestaat over de vele mogelijkheden van sportbrillen, met en zonder sterkte. Door de samenwerking met veel (top)sporters weten Henk en Bart exact wat de wensen en eisen van de verschillende sporters zijn. Hier ligt voor de leveranciers een opvoeduitdaging richting consument én opticiens, maar ook voor de opticiens richting de consument.

Bart van Driel en Henk Huigens

Henk:”Zij hebben verstand van glazen op sterkte en wij weten alles van voordelen van bepaalde lenzen. We zouden veel meer samen kunnen doen”.
Bart:”Wij kunnen je precies vertellen welke sport(zonne)brillen je voor welke sport nodig hebt. Een hardloper heeft heel andere wensen dan een schaatser of een bergsporter en een zeiler stelt andere eisen dan een wielrenner. En het is ook niet zo dat je meteen een groot deel van je winkelvloer moet opofferen. Ik zeg altijd: begin met een compact assortiment en ga daarmee werken. Ik zie hier echt veel potentie”.
Henk: ”Ga vooral eens een gesprek aan. Sporten is hot; een kleine moeite om je klanten hiernaar te vragen. Bespreek in ieder geval de mogelijkheid van een sportbril op sterkte. Je moet het zien als extra verkoop”.

Bart: “Reken niet meteen op supergrote aantallen. Zie het als extra beleg op je boterham, zonder dat het je veel extra inspanning of investeringen kost. Vaak zie je in een optiekwinkel één ambassadeur op de winkelvloer. Heb je een vraag over sportbrillen? Dan moet je bij hem of haar zijn. Aan ons de taak om te zorgen dat straks iedereen een sportbril of sportzonnebril op sterkte kan en durft te verkopen.

We gaan bijvoorbeeld langs om een presentatie te verzorgen en bieden net als Henk kant-en-klare tools waarmee je direct met je klant kunt gaan zitten. Het is ook geen rocket science hè? Maar het is gewoon zonde om als opticien ‘nee’ te verkopen. Het potentieel is er, daar ben ik van overtuigd. Wij maken de bril compleet op maat. De retailer wordt compleet ontzorgd”.
Henk: “Het kost je weinig moeite, weinig investering en ‘nee’ moeten verkopen is verleden tijd”.

Neem contact op met Bart of Henk en bespreek hoe je de sportafdeling in jouw optiekwinkel zo optimaal mogelijk kunt inrichten en succesvol kunt zijn met een nicheproduct binnen je bestaande assortiment: [email protected], [email protected]