Bij Van der Leeuw Optiek in Delft schuiven Mario Pico en Eef van der Worp bij onze redactie aan tafel voor een kop koffie. Het begint als een gesprek over presbyopie en opleidingen, maar groeit al snel uit tot een ode aan de contactlens. Aan vakmanschap. Aan communicatie. En vooral aan het durven omarmen van alle mogelijkheden die het vak te bieden heeft.
Al snel is duidelijk hoeveel ervaring hier samenkomt. Mario dagelijks in de praktijk, Eef vanuit onderwijs, onderzoek en educatie. Twee verschillende invalshoeken met één gedeelde overtuiging: contactlenzen verdienen een veel prominentere plek binnen de optiek. Mario: “Het begint allemaal met communicatie. En communiceren is vooral luisteren en dan de juiste vragen stellen”. Daar raakt hij direct de kern van het gesprek. Want volgens beiden ligt de toekomst van contactlenzen niet alleen in betere producten, maar juist in de manier waarop opticiens het verhaal vertellen. Of misschien beter gezegd: in de manier waarop ze leren luisteren naar de behoefte achter de hulpvraag. “Vraag niet direct welk product iemand wil”, zegt Mario. “Vraag wat iemand de hele dag met zijn ogen doet en vraag door op de antwoorden die je krijgt. Dan weet je pas welke oplossing past”.
Volgens Eef en Mario begint daar meteen een belangrijke uitdaging rond presbyopie. Veel consumenten komen immers binnen met een: ‘Ik heb een leesbril nodig’. Eef: “Maar daarmee zit je eigenlijk al direct in één oplossing, terwijl er zoveel meer mogelijkheden zijn”. En daar wringt het volgens hen nog vaak in de praktijk. Brillenglazen worden vanzelfsprekend besproken, multifocale contactlenzen veel minder. Niet omdat de oplossingen er niet zijn, integendeel, maar omdat veel professionals ze onvoldoende omarmen. “Bij brillenglazen kent iedereen het verhaal”, zegt Mario. “Maar bij multifocale contactlenzen merk je soms nog onzekerheid. Terwijl de producten ontzettend goed zijn”.
Die terughoudendheid heeft volgens hen meerdere oorzaken. Angst voor extra stoeltijd. Angst dat klanten terugkomen met klachten. Angst voor online aanbieders. Maar vooral: te weinig vertrouwen in eigen kennis en communicatie. Mario heeft daar een uitgesproken visie op. “Ik ben nooit bang geweest voor internet. Je moet uitgaan van je eigen kracht. Van je kennis, je service en je communicatie”.
Volgens Eef moet de optiekbranche veel nadrukkelijker eigenaar worden van onderwerpen als myopiemanagement en presbyopie. “Presbyopen gaan niet naar de oogarts. Dit is óns domein”. Daar hoort volgens hem ook een bredere, holistische benadering bij. Niet denken vanuit één product, maar vanuit de best passende kijkoplossing voor het individu. “Mensen komen niet binnen voor een bril”, vult Mario aan. “Ze komen binnen om te zien”.
En dat zien kan via een bril, contactlens, multifocale oplossing, nachtlenzen, laserbehandeling of een combinatie daarvan. Juist die open blik maakt volgens hem het verschil tussen simpel verkopen en echt adviseren”.
Wie Mario in de praktijk ziet werken, begrijpt waarom Eef hem ‘een master communicator’ noemt. Transparantie speelt daarin een grote rol. Mario: “Ik laat klanten altijd meekijken op het scherm. Ik leg uit wat ze zien. Hier zit je pupil, dit gebeurt er op je oog, dit doet die lens. Ik neem mensen mee in het verhaal”. Die aanpak werkt volgens hem minstens zo goed bij kinderen in myopiemanagement. Hij richt zich daarbij vooral op het kind zelf: “Ik communiceer met kinderen, niet met de ouders. Ik betrekt jonge lensdragers actief bij het proces, laat scans zien, bespreek de groei van het oog en geeft ze verantwoordelijkheid”.
Volgens Eef zit daar meteen een belangrijke les voor de hele branche. “Educatie gebeurt niet alleen op congressen of in lezingen. Wat Mario hier doet, ís educatie”.
Zowel Eef als Mario zijn van mening dat communicatie binnen opleidingen nog te weinig aandacht krijgt. Het begint met productkennis, daar zijn ze het volledig over eens. Maar zonder goede gespreksvoering blijft veel potentieel onbenut. “Mijn zoon studeert geneeskunde”, vertelt Eef. “Daar doen ze continu rollenspellen met acteurs. Dat zie ik binnen onze opleidingen nauwelijks”. Volgens Mario is dat een gemiste kans.
“Je kunt alle productkennis van de wereld hebben, maar als je het niet kunt overbrengen naar je klant, gebeurt er nog steeds niks”. Dat geldt volgens hen ook voor contactlenzen in bredere zin. Nog te vaak verdwijnen ze naar de achtergrond in de winkelvloercommunicatie. Terwijl juist daar enorme kansen liggen, zeker in een vergrijzende samenleving. Eef: “Meer dan de helft van de bevolking is straks 40-plus. Dan moet je als branche wel laten zien dat er méér oplossingen zijn dan alleen een leesbril”.
Boven alles klinkt tijdens het gesprek vooral liefde voor het contactlensvak door. Want juist de combinatie van techniek, anatomie, optiek, communicatie en persoonlijke begeleiding maakt contactlenzen volgens beiden zo’n bijzonder vakgebied. “Het mooie van contactlenzen is dat je klanten echt voor het leven kunt begeleiden”, aldus Mario. “Van het eerste myopiemanagement bij kinderen tot multifocale oplossingen op latere leeftijd: het contactmoment blijft bestaan. En daarmee ook de relatie”.
Aan collega’s in de branche geven Eef en Mario vooral deze boodschap mee: blijf nieuwsgierig en durf te investeren in kennis en communicatie. Mario: “Verdiep je in het product contactlens. En laat je niet ontmoedigen als iets een keer niet lukt”. Eef knikt instemmend. “Own it. Omarm het vak”.
Eyeline is een mix van samen, van jong en ervaren, creatief en zakelijk, van gisteren, vandaag en morgen. Eyeline is een compact team en een team freelancers, met name op het gebied van foto, video en tekst. Samen is met het hele team, met en voor de klant. Verbinding is kracht!
© Copyright Eyeline
